創業79年、
立川「玉河」三代目が抱える
“老舗ならではの悩み”に
GMAが伴走。
店舗ごとの魅力伝えるサイトで
集客増＆予約手数料削減
婿入りで三代目に就任。
その苦悩と、現在の課題、
そして将来の展望とは
GUEST : 西川洋右
INTERVIEWER : 福坂
GUEST : 西川洋右 | INTERVIEWER : 福坂
右：有限会社野村興業 代表取締役 西川洋右さん
左：GMA 執行役副社長 福坂
株式会社 GATEWING MARKETING ASSOCIATES（以下GMA）のお客様にインタビューしていくこの企画。
第7回は「有限会社野村興業 代表取締役 西川洋右さん」に登場していただきました。
野村興業
戦後間もない1947年に創業。今川焼きの販売からスタートし、食堂や喫茶店経営を経て、今では立川を中心に居酒屋「玉河」を展開する。ミッションは「不真面目の補給」。肩の力を抜いて本音で語り合える場、自分らしくいられる場として、「玉河」は立川の人々の心のよりどころとなる居酒屋として知られた存在だ。現在は二代目社長の長女の夫、西川洋右さんが三代目として陣頭指揮を執る。
コーポレートサイト →
奥様との出会いはケニア。
31歳で三代目に就任
Q 約80年の歴史を持ち、立川を中心に居酒屋を展開する野村興業。代表を務める西川さんは三代目、婿入りで入社されたそうですね。まず、西川さんのご経歴と、野村興業を継いだ経緯を教えてください。
西川さん
大学を卒業後はケニアのナイロビで4年間、NPO法人に勤務していました。そこで出会った女性と結婚し、彼女の父が「玉河」の二代目社長だったわけです。帰国してからは設計関連の会社で働いていましたが、義父から声をかけられ、2011年、31歳のときに野村興業に入社しました。
福坂
事業継承は最初から順調だったわけではないですよね。
西川さん
やはり、いきなり来たよそ者ですからいろいろと苦労はしましたね（笑）。ベテランからすれば、飲食経験もない跡取りが突然現れた、という感覚だったと思います。最初は本店に配属されたのですが、すぐに業績のよくない店舗に回されました。そこで周囲に助けてもらいながら、4年かけてなんとか立て直しました。
その後、本店に戻ってもスタッフ全員が辞めてしまったりと、苦難の連続でした。でも、そのとき初めて「誰のせいにもできない」と腹をくくれましたね。定休日を週2日設けて、メニューを刺身とやきとりに絞って、ベテランでなくても回せるシンプルなオペレーションに変えました。助けてくれる人も現れて、そのときに初めて人に感謝する気持ちをもつことができました。コロナ禍のなかで代表に就任して、今に至ります。
安定という名の落とし穴
——老舗が抱えていた課題
Q GMAと付き合いを始める前、野村興業が抱えていた課題はどんなものでしたか？
西川さん
うちは歴史がある企業ですから、いい場所でお店を構えていて、お客様に恵まれています。他のお店と比べると安定していると言えるでしょう。ただ、それゆえに社員が保守的になりやすい。頑張らなくてもお客様が来てくださることに慣れてしまうと、接客のクオリティが落ちて、じわじわと衰退していく。その危機感が、ずっとありました。
Q 老舗の名に胡坐をかかず、クオリティを担保しつつ、新しいお客様も取り込む必要性を感じていたのですね。
西川さん
はい。そういう意味でもブランディングのためのコーポレートサイト、各店舗のホームページを制作会社につくってもらったのですが、4〜5年運用するうちに情報が古くなっていて。デザインよりも検索への引っかかりやすさを優先されていたので、うちが本来伝えたいメッセージからどんどんずれていっていました。情報や写真を並べているだけで、その店はどんなお客様、シーンで来てほしいのかが伝わりにくい状態でした。そんな中で飲食店経営者の知人からGMAの福坂さんを紹介されました。
福坂
初めてサイトを拝見したとき「玉河」の魅力がほとんど伝わっていないと感じました。1947年の創業から脈々と続く歴史と、店ごとに異なる個性があるにもかかわらず、それが表現されていなかったんです。まずは店舗ごとのサイトをリニューアル制作し、後にコーポレートサイトも引き取り、運用を任せてもらいました。
西川さん
福坂さんと話していると、「あの老舗の『玉河』、ということをもっと出していきましょう」など、ブランディングの方向性をどんどん提案してくれました。以前のホームページはこちらが出した情報を整理してまとめたものでしたが、GMAはうちが何をやりたい店なのか、うちの何が売りなのか、うちならではの魅力は何なのか、というところからヒアリングして、積極的にアイディアを出してくれました。
店舗ごとの「ターゲット、利用シーン」を訴求。
予約導線の整備で手数料削減も
Q GMAとしては具体的にどのように改善をしていったのでしょうか？
福坂
まず意識したのは、サイトで店舗ごとのカラーを打ち出すことです。立川駅前の「旬菜炭焼 玉河」に、「串焼き たまがわ」、三鷹駅近くの「玉河 三鷹店」、やきとんが売りの大衆酒場「たれだくやきとん 玉河」、かつて手掛けた炉端を今年の4月に復活させた「ろばた焼 玉河」——それぞれターゲットも利用シーンも違います。以前のサイトはどの店も同じような見え方でしたので、まず各店舗の方向性をすり合わせて、それぞれの個性を立てるところから始めました。
「玉河」の屋号で5店舗を展開する
西川さん
それと、ホームページ経由の予約導線も整備してもらいました。以前はグルメサイト経由の予約が多く、予約手数料がかさんでいたんです。今は、ホームページからの予約が徐々に増えており、手数料が削減されています。
福坂
いきなりグルメサイト経由の予約導線をやめてしまうと集客への影響が大きいので、店舗のサイトに手数料がかからない予約導線をつくりました。サイトのアクセスが増えて予約につながると、費用対効果が数字として見えてくるので、次の施策に投資しやすくなります。
西川さん
GMAの力添えもあり、現在、業績は上向きです。特に「たれだくやきとん 玉河」は先月、予算比117%、「玉河 三鷹店」も110%前後で推移しています。必要に応じて複数の施策を組み合わせながらしっかり数字が出せています。
Q コーポレートサイトの方はいかがでしょうか？例えば採用面への効果などは。
西川さん
コーポレートサイトの他、採用サイトも、GMAさんに別で作成してもらいました。まだ直接そこから採用、という段階ではありませんが、紹介で応募してくれた候補者がちゃんと採用サイトを見てから面談に来てくれるようになりました。最初の段階で会社への理解が深まっているのは、面談のやりやすさに直結しています。
Q ウェブ以外に、組織面での変化はありましたか？
西川さん
先ほど述べたように、うちは歴史があるぶん、社員が保守的になりやすい。だからこそ、スタッフ自身が会社の状況や外部環境の変化を読み取りながら、自分の行動を自分で変えていける組織にしたいと思っています。社内のインナーブランディングの一環としてGMAの社内報アプリ「MAKANAI」も導入し運用しはじめました！
今後の展望——地元とのつながりを軸に、次の出店へ
Q 今後の展開についても教えてください。
西川さん
引き続き立川を中心に、三鷹・吉祥寺エリアへの出店も考えています。立川でも南口エリアにはまだ出店できていないので、そこも候補です。今年の春には炉端焼きの新店「ろばた焼 玉河」を立ち上げました。かつて当社では炉端居酒屋を営んでいたことがあり、それの待望のリバイバルという形です。年内にも新たにビストロの出店を予定しています。
年内出店予定の店舗の模型図。
現在、準備に奔走中だ
Q 地域の農家さんとの取り組みも始められているとか。
西川さん
はい、江戸東京野菜を栽培している農家さんとの契約交渉を進めています。炉端業態を始めたこともあって、地元の美味しい野菜を炭火焼で提供して、立川の歴史や人の思いを味わってもらえるお店にしていきたいです。
Q 最後に、これからGMAとどのような取り組みをしていきたいですか？
西川さん
ホームページのリニューアルからスタートしていただきましたが、今はWEB販促全般だけでなく、組織づくりなどのマネジメントや出店の相談まで、経営の根っこの部分で伴走してもらっている感覚があります。数字で効果を確認しながら、次の施策に動ける。そういうサイクルが回り始めているのが、いちばんの変化だと思います。これからも一緒に、100年続く会社の次の一手を考えていきたいですね。
福坂
野村興業さんのウェブの改善事例は、「老舗ゆえの安定が変革を妨げている」と感じる飲食経営者の方に、特に参考になるはずです。GMAでは、マーケティングやマネジメントの課題のヒアリングから施策の実行・効果測定まで、飲食店に特化した支援を行っています。まずはお気軽にご相談ください。
本日はありがとうございました！
野村興業
サイト制作事例
旬菜炭焼 玉河
ろばた焼 玉河