「鶏焼肉」集客の難しさ…
集客はグルメサイト頼みで
2年続いた赤字、
GMAとブランディングに
取り組み黒字化に成功！
恵比寿の鶏焼肉
「ファイヤーバード」、
価値を伝えて客単価UP
GUEST : 山田朋行
INTERVIEWER : 福坂
GUEST : 山田朋行 | INTERVIEWER : 福坂
左：サンダーバード代表 山田朋行さん
右：GMA 執行役副社長 福坂
恵比寿「ファイヤーバード」にて
株式会社 GATEWING MARKETING ASSOCIATES（以下GMA）のお客様にインタビューしていく本企画。
第三回は、「株式会社サンダーバード 代表取締役 山田朋行さん」にお話を伺いました。
株式会社サンバーバード
恵比寿を中心に「ファイヤーバード」「鳥星」といった鶏料理専門店のほか、バーやスナックなど計5店舗を運営。
代表の山田朋行さんは元お笑い芸人。
レインズインターナショナルで紹介制のアッパー業態などを経験して独立した。
「ファイヤーバード」 →
「鳥星」 →
これはいい業態…ブランディングさえすれば絶対に売上UPする！
Q まず、GMAとお付き合いが始まったきっかけを教えてください。
山田さん
福坂さんとは、3年ほど前に酒屋さんの紹介で知り合いました。
その当時、うちの会社はマーケティングのチームもなければ、バックオフィスもない。
僕と現場の店長、アルバイトだけで回しているような状態なので、WEBやSNSに詳しい人間がいなかったんです。
どう集客したらいいかわからなくて、恵比寿で運営する鶏焼肉「ファイヤーバード」の、苦戦が続いていました。
福坂
山田さんと知り合って、私が初めて「ファイヤーバード」に伺ったとき「これはいい業態だ」と直感しました。
ただ、「鶏焼肉」というジャンルは、焼肉とも焼鳥とも違い、お客様に価値が伝わりにくい。
この店こそ「ブランディング」が重要だと感じました。
山田さん
そうなんです。
鶏焼肉は、焼肉ほどの特別感がなく、かといって焼鳥ほどカジュアルな感じでもなく、なかなか来店の動機が生まれない。
一度、食べていただいたらうちの美味さをわかってもらえるのですが……。
そこで、GMAさんとお店独自のホームページをしっかりと作り込むことから始めました。
今ではWEBまわり全般の相談に乗ってもらっています。
外部のマーケティング部署のような感覚ですね。
店舗で「食鳥処理」の許可を取得しており、
店内でさばきたての鶏肉を、
目の前の囲炉裏で焼いて楽しめる。
店の高級感を活かし「安っぽくしない」
→単価は3,000円UP
Q それ以前の集客はどのように行っていたのでしょうか。
山田さん
何をしたらいいかわからなくて、完全にグルメサイトにぶら下がっているだけ、という状態でした。
もちろん今も活用はしていますが、当時は予約ごとにかかる手数料がかなり重たくて…。
福坂
それも、魅力的なサイトを作ることでグルメサイトからの予約の比重を減らすことが出来、手数料の削減につながりました。
Q ホームページを制作する上で、どのような点を意識しましたか？
福坂
とにかく「安っぽくしない」ことですね。
当時の「ファイヤーバード」は客単価が6,000円でしたが、その割には落ち着いた高級感ある雰囲気で、囲炉裏を目の前にしたカウンター席など、体験価値が非常に高い。
大人のデートや会食にふさわしい空間で、もう少し単価が上がってもいいはずだと。
この価値が伝わるよう、サイトの動画・写真撮影からこだわりました。
山田さん
2020年のオープン当初、外食が厳しかったコロナ禍だったこともあり食べて飲んで6,000円のお手頃価格でやっていたんです。
でも、福坂さんと話す中で「この店はもっと値段を上げるべきだ」と確信しました。
Q 価格を上げることに難しさはありましたか？
山田さん
もちろん試行錯誤はありました。
でも、来てくれた人のリピート率は高かったんです。
GMAさんと一緒にブランディングの方向性を固め、ホームページで見せ方を変えていくうちにお客様の層も変わっていきました。
そして結果的に、今では客単価が9,000円前後まで上がり、最初の2年間ずっと赤字だったこの店がようやく黒字化できました。
美味しい鶏をいい雰囲気で味わって
一人1万円いかない。
これが「ファイヤーバード」の魅力だ。
福坂
僕らは魅力を伝えるお手伝いをしただけです。
山田さんたちが提供する料理やサービスの価値が伝わり、ようやく価格と一致してきた、ということだと思います。
WEBサイト以外の施策も行っています。
「ファイヤーバード」の冬限定の鴨せり鍋が絶品で、毎冬、3、4回は食べています(笑)。
そこで、これをフックにプレスリリースを打ちました。
こちらはSNSで安易にバズらせるような内容ではなく、ターゲットを意識してお店の価値をしっかりと伝えられるPRを意識しています。
心境の変化も…
「会社としてもっと挑戦したい」
― GMAのサポートはWEBサイト運用だけではないと伺いました。
山田さん
そうなんです。今ではもう、業者さんというよりは、本当に事業のパートナーですね。
WEBの話だけでなく、「次は何を打とうか」「こういうメニュー面白いんじゃないか」といった相談をいつもしています。
頻繁に参考になるお店に一緒に視察に行きますが、名古屋まで行ったり、朝まで飲み明かしたり(笑)。
福坂
来週も、蒲田にある鶏料理の老舗に行くんですよね。
山田さんはフットワークが軽いので、僕もつい色々な場所にお誘いしてしまいます。
Q 山田さんご自身に何か変化はありましたか？
山田さん
めちゃくちゃありましたね。
僕は元々、勉強会や交流会が苦手で、あまり外に出ていくタイプではなかったんです。
でも、福坂さんが面白い経営者をたくさん紹介してくれて。
同世代の優秀な経営者と話すうちに、「会社としてもっとチャレンジしないと」と思うようになりました。
内部が整ってからコーポレートサイトをつくれば、採用にも効果的
Q 今後の展望について教えてください。
山田さん
当社では「ファイヤーバード」「鳥星」といった鶏業態のほかに、バーやスナックも展開しています。
ただし、こちらは接客力に寄っておりかなり属人的な営業をしています。
会社で安定的な利益を出し続けるためにも、今後は鶏業態を会社の柱に育てていきたいと考えています。
うちは店内で鳥をさばくための「食鳥処理」の許認可と資格を持つ職人がいるのが強み。
この職人技を分解し、ロジックに落とし込んで再現性のあるかたちにアップデートする。
もっとスケールできるような業態を開発していきたいです。
― まさに会社の変革期ですね。
山田さん
はい。
そのために今、人事や労務といった会社の内部体制を整えている真っ最中です。
採用も強化していく必要があるので、GMAさんにはコーポレートサイトの制作も相談しているところです。
福坂
むやみやたらに施策を提案するのではなく、その会社のフェーズに合わせた提案を心がけています。
内部体制が整い、会社のミッションやビジョンが固まったタイミングでコーポレートサイトを作れば、採用にも必ず良い影響が出るはずです。
Q 最後に、どのような飲食店にGMAのサポートをおすすめしたいですか？
山田さん
うちのようにWEBの専門家がいない会社はもちろんですが、事業で壁にぶつかっている経営者はぜひGMAさんに相談してみてほしいです。
普通の業者さんでは聞いてくれないような、業態開発の深いところまで一緒に考えてくれる。
ここまでやってくれる会社は、他にはないと思います。
山田さん、
本日はありがとうございました！
